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[V+ 觀點] 從2C到2B：SaaS 公司的質變之路
- Chin-Yuan Yang
- 7月30日
- 讀畢需時 3 分鐘
在過去十年間，SaaS 公司倚重產品主導成長（Product-Led Growth, PLG） 的策略走出一條明快的擴張路線。從 freemium 模式、流暢的用戶體驗到無需銷售人員即可實現用戶自助上手的產品設計，PLG 思維在 2C 訂閱服務中大放異彩，也讓許多新創 SaaS 快速達成用戶規模的跳躍式增長。
然而，隨著市場上的PLG SaaS公司越來越多，產品之間的差異化越來越小，當這些公司試圖從「工具」走向「解決方案」，進入更高單價、客製化需求強烈的 2B 市場，PLG 思維便開始顯露侷限。
1. PLG 思維不再適用於 2B 市場的情境
PLG 的本質是「讓產品自己賣自己」，但在企業級客戶面前，產品不再是唯一主角。除了產品本身的功能之外，企業客戶通常還會考慮：
● 具體解決了什麼問題(像是人員差勤、管理客戶名單、庫存管理的數位化等等)。
● 除了問題的解決之外，是否有跨界(比如說跨部門資訊的協同工作與決策、跨資料源，像
是門市資料與總部資料的串接等等）的能力，能夠主動替客戶解決目前的整合痛點。
這些需求無法僅靠產品試用流程完成。尤其在企業已經有既有的流程與系統的前提下，考量的面向會更為多元，企業買單的是「價值」與「風險降低」，而不是單一功能。
許多原本以 2C 為核心的 SaaS 公司，會在進軍 2B 初期遇到嚴重挫敗，原因在於他們仍用 PLG 的心態經營產品與銷售流程：期待客戶「自己理解價值」，「自己提出需求」，忽略了 B 端買家需要「被說服」與「被導入」，這樣的心態往往在與企業用戶接觸的初期，便因為彼此認知的差距過大，而無法繼續推進。
2. 2B SaaS 要主動出擊：價值傳遞與需求理解是關鍵
進軍 2B，不是將定價變高那麼簡單，而是企業必須重構整個 go-to-market 策略：
● 從產品主導 → 銷售主導 + 解決方案導向
● 從行銷自助漏斗 → 客製化銷售流程
● 從大眾訴求 → 垂直產業深耕
在這裡，Account-Based Marketing 和 Customer Success Management 扮演關鍵角色。成功的 2B SaaS 公司會投入更多資源在前端理解客戶場景、設計 demo 流程、量身打造導入架構，並在後端透過 CSM 團隊不斷深化使用率與續約率，並且進一步提升單一客戶價值。
價值主張的傳遞也要從「我們的產品多好」，變為「我們如何幫助你達成特定目標」，這包含更成熟的：
● 成效展示（Use Case + 數據）
● 成本效益分析（TCO / ROI 模型）
● 業界驗證（成功案例 / 白皮書）
綜合以上，越清晰的價值論述，越能凸顯與競品之間的差異化，甚至，在更理解客戶需求與建立互信的前提下，更具行業縱深的應用場景能夠一步步發想實現，擴大與競爭對手的差距。
從訂閱服務到企業解決方案，是產品思維的成長蛻變
SaaS 公司從 2C 跨向 2B，是一場從「靠產品吸引用戶」到「靠理解與陪伴讓企業信任」的質變過程。2B客戶往往客戶價值高、留存率高、行業的壁壘也高，對於SaaS公司在深度這一塊的壁壘有極大幫助，這不僅是銷售策略的轉變，更是組織能力、商業模式與價值觀的升級。
真正成功的 2B SaaS 公司，往往不是捨棄 PLG，而是將 PLG 作為「入口」，結合銷售、行銷與客戶成功的全鏈路作業，實現從產品驅動到解決方案驅動的轉型。讓自己比客戶更理解客戶的需求與痛點，換位思考提出最適合的論述與方案，創造雙贏。
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關於 VENTURE⁺
熟悉 SaaS 領域，並從產業本質出發，除了提供必要的資金協助之外，更帶給新創公司最缺乏的企業夥伴與產業資源合作、實務的成長策略經驗，以及資本市場的專業規劃建議。希望以最佳共同創業夥伴（Best Co-founding Partner）的心態，在 SaaS 新創、創投與產業企業三者間，建立起長期新創資源整合的合作橋樑。
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