免費用戶的商業價值：SaaS模式潛在的巨大商機

隨著雲端技術發展的成熟，以雲端交付軟體與使用者的模式已逐漸取代傳統軟體產業的服務模式，成為發展的主流，也同步推升軟體公司在資本市場的重要性 (參考前文：【產業趨勢】SaaS平台服務崛起，台灣新創的機會是什麼？)。除了技術革新造成的轉型趨勢外，商業模式的變革，也是SaaS模式崛起的一大因素。本文將藉由討論Spotify的商業模式，理解其在免費用戶端的經營方向與策略，希望有值得台灣新創學習的地方，並將其萃取應用到商業策略的調整和優化上。

Spotify 最新一季的財報顯示，87％的營收來自訂閱Spotify Premium的付費用戶，而這些付費客戶卻僅僅佔 39% 的總使用人數。許多人可能直覺地將焦點放在這貢獻近乎九成營收的付費用戶上，但鮮少人深入思考剩下的61%免費用戶該如何實現商業價值，本文將藉由討論Spotify的商業模式，理解其在免費用戶端的經營方向與策略。

• SaaS服務用戶激增的關鍵模式 - Freemium 商業模式

• Freemium用戶的商業價值與商機

SaaS服務用戶激增的關鍵模式 - Freemium 商業模式

Freemium一詞由"Free"（免費）和"Premium"（高級）組成，許多知名的SaaS公司如Dropbox、LinkedIn、Amazon service、Skype、Airtable、Slack、Zapier等都採用了Freemium，他們提供基本免費功能以吸引用戶，並建立品牌忠誠度，同時付費版本則提供更高級或完整的功能，以鼓勵用戶升級。儘管Freemium商業模式吸引用戶並提高市場佔有率，但也面臨著一些挑戰：

1. 成本增加： 大量的免費用戶帶來伺服器壓力和額外成本，有些甚至為免費用戶提供服務，導致客服成本上升。

2. 低轉換率： 據統計，SaaS公司付費轉換率僅約為5%，而Free Trial的付費轉換率為10%，意味著僅有少數用戶會升級到付費方案。

3. 價值無法反應： 部分免費用戶可能無法體驗到高階付費服務的價值，這可能導致用戶忠誠度不高，進而降低轉換率。

Freemium用戶的商業價值與商機

Spotify克服這些挑戰的關鍵在於找到平衡，尋找可持續的商業模式。

1. 平衡免費與付費的成本

受限於產業特性，與其他軟體公司高毛利相比，最新一季財報顯示Spotify的毛利率僅為26%。這迫使Spotify將免費用戶的成本轉嫁給「廣告收入」，這樣的設計讓即使大量的免費用戶在使用，仍可以透過廣告收入平衡收支。左圖為免費用戶與付費用戶的比例，39%的客戶貢獻了87%的營收，剩下61%的免費客戶透過廣告的方式加以變現；右圖的綠色虛線代表免費使用者的毛利率，廣告收入cover了3.6億的使用者成本，對消費者來說是免費的產品，企業可以其他方式變現。

Spotify 毛利率

Spotify 月活躍用戶數 MAU

2. 有效地轉換免費用戶成為付費用戶，並讓免費用戶充分理解Spotify的價值

Spotify結合Freemium和Free Trial的設計，使得用戶無痛升級成付費客戶，同時讓免費用戶充分理解產品價值，提高未來升級成付費會員的機率。Spotify Q3的付費轉換率近40%，遠高於新創 SaaS 的平均值10%。

在Freemium商業模式中，如何平衡成本、有效轉換用戶和提升價值理解是關鍵。然而，不同產業的業態是不同的，因此免費客戶變現的方式並不會一樣，但龐大的免費用戶必然存在適合變現的商業模式。在致力提升付費用戶數量與單價的同時，規劃出一套體驗良好的免費用戶變現模式，讓不同業態的SaaS模式，都可以取得良好的平衡。

關於VENTURE+

熟悉SaaS領域，並從產業本質出發，除了提供必要的資金協助之外，更帶給新創團隊最缺乏的企業夥伴與產業資源合作、實務的成長策略經驗，以及資本市場的專業規劃建議。 希望以最佳共同創業夥伴（Best Co-founding Partner）的心態，在SaaS新創、創投與產業企業三者間，建立起長期新創資源整合的合作橋樑。

Source：Spotify 2023 Q3 Investor Presentation