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投資人必看!新創必備四大關鍵財務指標

如何知道一間SaaS新創的好壞?除了從商業模式、市場規模、團隊組成進行分析以外,還可以用最客觀的財務數字判讀。其中最常見、最常拿來衡量的指標就是用戶獲取成本、用戶流失率、用戶終身價值及每月經常性收入,透過這些數字可以客觀地概覽一新創的「體質」,本文將分享這些指標的定義及值得關注的重點。

  • 用戶獲取成本

  • 用戶流失率

  • 用戶終身價值

  • 每月經常性收入

用戶獲取成本(Customer Acquisition Cost, CAC)

透過這指標可以得知新用戶的獲取成本以外,也可以計算出每個用戶當下實際帶來的價值是多少。此外,透過觀察指數的變化趨勢,進一步調整預算、產品及定價等,以保持新創的競爭優勢是相當重要的課題。將此指數結合用戶終身價值後,還可以幫助公司衡量商業模式是否長久可行。


計算方式就是在指定的一段時間內,將業務及行銷費用加總後,除以新用戶的總數。舉例來說,過去在單月花費了100萬在業務與行銷上,總共獲取了1萬位新用戶,那麼用戶獲取成本就是100元。


用戶流失率(Churn Rate)

作為關鍵指標之一的用戶流失率提供許多具有高價值的資訊,像是用戶的黏著度、新版本的喜好程度及產品定位等等。依據定期追蹤用戶流失率、分析不同區間的紀錄,新創可以做出更好的策略調整計畫,甚至預期未來的財務狀況。值得一提的是,進行分析時,切勿只解讀數字表層,應該要深入挖掘背後的邏輯、探討為什麼該族群用戶不再使用服務,如此一來才能獲得關鍵訊息。


大部分的SaaS新創皆以訂閱制作為收費模式,計算方法即為將指定區間的流失用戶數除以總用戶數後,以百分比呈現。假如單月總共有10位用戶取消訂閱,總用戶則有100位,那麼流失率就是10%。


用戶終身價值(Customer Lifetime Value, CLV)

此指標代表著平均用戶帶來的價值,也就是從一開始使用服務到退訂、取消的整段週期所帶來的收入。用戶終身價值不僅僅可以知道該項目的總體產值,也是衡量新創未來價值的方式之一。若將此數字與用戶獲取成本(CAC)相減,則可以得到該用戶實際帶來的毛利,得以判斷是否該持續經營該項目。


計算方法為用戶平均帶來的收入除以用戶流失率,前者可以透過總營收除以總用戶數而得。假設單一項目的總營收為10萬元,用戶總共有1萬位,客戶流失率為10%,那結果就會是10萬除以1萬再除以10%,得到的用戶終身價值就是100元。


每月經常性收入(Monthly Recurring Revenue, MRR)

為用以預測SaaS新創營收的重要指標之一,一方面可以得知每個月有多少子彈打仗,以投入行銷、研發之外,另一方面得以藉此掌握與年度營收目標的距離,並根據市場情況,調整定價、產品策略等。


將每個月的用戶數乘上平均訂閱的金額,就可以得到每月經常性收入,還可以再往下細分到不同訂閱方案帶來的經常性收入。比方說,單月有100位用戶,平均訂閱金額是10元,那麼每月經常性收入就是1,000元;而其中有10位用戶訂閱50元的進階方案,也就是說這10位用戶即帶來了50%的經常性收入,接著就能有更進一步的判斷及策略調整了。


綜合上述四個指標,不只是新創內部需要時時刻刻關注,也是創投在觀察新創是否具有潛力的標準之一,所以新創團隊更應當透過這些數字,最佳化當前策略以調整體質,尤其在資本寒冬的時候,唯有體質好的團隊才會有更高的機率度過!

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