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【新創必讀】資本效率是創投新的篩選標準


新創必讀_資本效率介紹

新創項目的好壞該以什麼指標為主?近期隨著資金環境的緊縮,多數創投對於新創的焦點已轉向是否有能力實現持續且有效的成長,而CAC Payback已取代LTV:CAC成為重要新創項目的資本效率指標,本篇文章將透過CAC Payback介紹為什麼新創該關注這指標:

為什麼LTV:CAC對新創不再適用?
CAC Payback是什麼?
CAC Payback過高怎麼辦?

為什麼LTV:CAC對新創不再適用?

LTV:CAC(用戶終身價值Life Time Value跟用戶獲取成本Custmer Acquistion Cost的比例)存在最大的問題— 過於簡化且容易誤導。對於新創來說,由於缺乏長時間的數據,LTV相當難估算,所以很容易得到錯誤的結果。


CAC Payback是什麼?

CAC Payback 就是用戶獲取成本Customer Acquistion Cost除以平均用戶年經常性收入ARR得到的結果,代表單一用戶的投資回報時長。一般來說,CAC Payback越低越好,代表獲取用戶後很快就能回本。

以下是Bessemer Venture Partner用來衡量B2B SaaS的CAC Payback標準 :

SMB

Midmarket

Enterprise

Good

12

18

24

Better

6-12

8-18

12-24

Best

<6

<9

<12

而比較時必須留意是同一個產業、規模,因為不同背景之下,CAC Payback會有很大的差異。


CAC Payback過高怎麼辦?

若算完這指數,發現自身項目的CAC Payback過高該怎麼辦呢?可以透過以下方法找出問題並解決:


利用LTV:CAC及CAC Payback按以下兩大類型分析:

  1. 通路:找到高CAC Payback、低轉換及高獲客成本的通路,進而改善。

  2. 市場:找到低報酬的產品且更佳定義用戶畫像,根據自身公司情況進行調整。

降低CAC

其中,降低成本是最有快的方法,包含降低人力成本支出及改善行銷、銷售的策略。以人力成本來說,一般公司減少25%~50%的員工其實並不會影響營運或公司團隊,只是需要精準分析風險。而像是降低對付費廣告的依賴,轉而對自然流量的培養,可以更有效地運用預算,在降低CAC的同時也可以提高品牌知名度。


提升MRR

MRR(每月經常性收入Monthly Recurring Revenue)可以透過提升產品價格、對免費功能收費快速地提升。若公司狀況允許,也可以藉由調整目標市場進一步調整。


V+快速總結:

  1. CAC Payback是創投用來衡量新創的新標準。

  2. 可以透過分析通路、市場去改善CAC Payback。

  3. 降低成本及提升MRR也是相當有善的策略。

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