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[V+ 觀點] 別再靠運氣成交：破解 SaaS 的 B2B 銷售的 5 大誤區
- Chin-Yuan Yang
- 4天前
- 讀畢需時 4 分鐘
當談到 B2B SaaS 銷售時，挑戰依然存在，與傳統 B2B 銷售不同，SaaS 產品需要具備高度的可擴展性、清晰的價值主張以及順暢的使用體驗。B2B SaaS 銷售既是一門科學，也是一門藝術，除了要面對更長的決策週期和多元的利害關係人，還需要在有限的資源下持續推進。
這篇文章整理五個我們常看到的新創銷售誤區，希望幫助團隊在打造 sales engine 時少走冤枉路。
![[V+ 觀點] 別再靠運氣成交：破解 SaaS 的 B2B 銷售的 5 大誤區](https://static.wixstatic.com/media/nsplsh_b592720b2efe441c9d8f00aa0fcabeb2~mv2.jpg/v1/fill/w_147,h_221,al_c,q_80,usm_0.66_1.00_0.01,blur_2,enc_avif,quality_auto/nsplsh_b592720b2efe441c9d8f00aa0fcabeb2~mv2.jpg)
誤區一：搞定窗口 ≠ 搞定訂單，別把 B2B SaaS 銷售當單點戰
B2B SaaS 銷售的難點，在於決策角色眾多，一個案子能否成交，關鍵不是你和窗口聊得多順，而是你是否掌握三種核心角色的關注重點：
● 使用者（User）：在意功能好不好用、能否解決工作痛點。
● 決策者（Decision Maker）：關心導入效益（ROI）、風險、團隊接受度與轉換成本。
● 付款者（Payer）：看的是預算合理性與財務安排，重視「這筆錢值不值得花」。
許多新創只顧對接一人，結果是使用者很愛、決策者猶豫、財務沒聽說，案子自然難推。
→ 調整做法：
主動識別三種角色，設計對應的銷售素材與說服邏輯，例如：給 User 的操作影片、free trial；給 Decision Maker 的效益報告、案例；給 Payer 的 ROI 模型、預算拆解。也可進一步協助窗口準備 internal pitch deck，幫他在內部「賣」你，才真正有機會推動成交。
誤區二：憑直覺推進銷售流程，沒有明確 pipeline
很多團隊的銷售進程是靠「感覺」走，沒有明確的 pipeline、階段定義或評估指標。結果就是 sales call 一場場開，卻不知道哪些 leads 是 qualified、哪些機會該 push 或放棄。
→ 調整做法：
建立基本的 SaaS sales pipeline 結構，定義每一階段的標準（如 demo 完是否回填需求、是否有預算單位參與），並用數據追蹤各階段轉換率，讓銷售變成可管理、可預測的過程。
誤區三：一開始就把價格壓得太低
許多新創為了快速成交，常以「超便宜」作為切入點，但長期卻發現難以轉正、用戶也不重視產品，反而造成價值感受與商業模式的惡性循環。
→ 調整做法：
別急著當「最低價供應商」，而是思考產品價值與客戶真實的痛點，訂出合理定價，早期也可以用試用機制、或設定功能等級來測試願付價格。
誤區四：沒用內容資源強化銷售動能
很多新創在做 B2B 銷售時，過度依賴「人」的推進（如打電話、約會議），卻忽略了內容資源（Content）在 B2B 購買決策中扮演的關鍵角色。
在 B2B 銷售中，潛在客戶不會因為業務很熱情就立刻買單，沒有足夠的輔助內容，銷售就像沒帶彈藥的士兵。
→ 調整做法：
建立一套基本的內容資源庫——產品簡介、FAQ、成功案例、ROI 模型、客戶見證等，讓這些成為 sales 的延伸，幫助潛在客戶更快理解價值，也協助他們內部提案。
誤區五：一味客製化，忽略 SaaS 產品聚焦與可複製性
在早期 B2B 銷售中，客戶常提出各種想要的「小改版」或「專屬功能」，新創為了贏下訂單，常會選擇客製化來迎合。但如果缺乏清楚的判斷標準，客製化很容易變成資源黑洞，反而拖慢 SaaS 產品節奏與團隊效率。
其實，客製化本身不是壞事，但關鍵在於：「這項需求是否具有代表性？能否成為未來 SaaS 產品的核心功能之一？是否能應用在多數客戶身上？」
→ 調整做法：
建立客製化的評估機制與原則。例如，只針對有潛力轉化為標準產品的需求做開發；清楚標示哪些屬於 roadmap 內，哪些屬於付費 customization；設立可維護、可版本控的 plugin 或模組化架構。掌握好客製化的邊界，不僅能提升團隊資源的使用效率，也能逐步建立「有彈性但不失焦」的產品定位。
SaaS 新創在早期銷售時，難免會犯錯、碰壁，但只要能持續迭代、找到符合自己商業模式的銷售策略，就能逐步建立起可預測、可複製的成長引擎。
希望這五個提醒，能幫助你少踩坑、早成交，讓銷售成為新創成長的飛輪，而不是心中的痛。
B2B SaaS 銷售從來就不只是靠運氣或人脈，它是一套需要被設計、被優化、被累積的系統工程，對新創來說，早期資源有限、品牌尚未建立，更需要靠精準的策略與清晰的流程，來拉近每一次成交的距離。
本文列出的五大誤區，並非要給團隊貼上「做錯了」的標籤，而是幫助你少繞彎路、早一點建立屬於自己產品的 sales playbook。
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關於 VENTURE⁺
熟悉 SaaS 領域，並從產業本質出發，除了提供必要的資金協助之外，更帶給新創公司最缺乏的企業夥伴與產業資源合作、實務的成長策略經驗，以及資本市場的專業規劃建議。希望以最佳共同創業夥伴（Best Co-founding Partner）的心態，在 SaaS 新創、創投與產業企業三者間，建立起長期新創資源整合的合作橋樑。
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