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【V+ 觀點】Palantir 為什麼贏？AI 時代最稀缺的不是技術，而是理解
最近幾個月和新創團隊開月會，我們觀察到一個有趣的現象：demo 的速度變快了。以前一個功能從規劃到上線要排一季，現在下一次月會就能看到成品，AI 讓「把東西做出來」變得前所未有地容易。但另一個數字卻沒有跟上——訂單成交的速度，並沒有因此變快。
做得出來的東西變多了，賣得卻沒有變快。這中間的落差，值得每一位創辦人停下來想一想。
稀缺的東西，換了
為什麼會這樣呢？我們的看法是：AI 改變了稀缺資源的位置。
過去工程能力就是門檻，能把產品做出來、做得穩定，已經贏過大多數人；如今 AI 把開發成本大幅壓低，你今天做得出來的功能，競爭對手下週也做得出來——產品的優勢，正在以前所未有的速度折舊。
真正變得稀缺的，反而是對客戶的理解。客戶沒說出口的流程痛點、報表背後真正的焦慮、導入時會卡關的那個部門——這些資訊不存在於任何文件之中，只存在於客戶的現場，連 AI 也幫不上忙，因為很多時候，連客戶自己都說不清楚。
產品的門檻在下降，理解的門檻在上升。
巨頭用行動投票：FDE 的崛起
這個轉變，矽谷的巨頭們已經用實際行動投票了。觀察目前 AI 圈最搶手的職位，會發現不是模型研究員，而是 Forward Deployed Engineer（FDE）——不坐在總部寫程式，而是被派進客戶的辦公室，蹲在現場把產品長進客戶流程裡的工程師。
OpenAI 與 Anthropic 都在大舉招募這樣的角色，等於用最貴的工程人才，去做「理解客戶」這件事；Google 則在今年 8 月底發布法律與金融服務的垂直產業版 Gemini Enterprise，直接把「懂行業」打包成企業產品。
三個月前我們寫過，AI 的價值不在模型、在落地；現在看起來，連「打造」的起點，都搬進客戶現場了。
Palantir：被嘲笑十年的笨功夫
而這套打法的發明者 Palantir，就是最好的證明。
十多年前，Palantir 讓工程師長駐客戶現場，一蹲好幾年，當時矽谷笑它是「披著科技外衣的顧問公司」——毛利難看、難以規模化。企業 AI 平台上線前的 2023 年，全年營收成長率只有 17%，市場質疑聲不斷。
但那些一次次蹲出來的客戶理解，在 AI 時代一次全部變現。2026 年第二季，Palantir 單季營收 19.4 億美元、年增 93%；美國商業部門年增 149%，單季簽下 21.3 億美元的美國商業合約，創下公司歷史紀錄；全年營收財測上修至 81.5 億美元、年增 82%，成為全軟體業成長最快的大型公司。
模型人人都有，懂企業現場的沒有幾家——當年被嘲笑的笨功夫，成了現在人人搶著學的範本。
產品會折舊，理解會複利。Palantir 用十幾年證明了後半句，AI 時代則會加速前半句。
二手的理解，做不出一手的產品
那麼回到創辦人身上，該怎麼做呢？我們認為核心只有一件事：真實的需求，無法靠轉述獲得。業務回報的、顧問整理的、報告裡寫的，都是二手資訊；需求必須用自己的感官去體驗，才是一手的。
不妨誠實面對這三個問題：
1. 上一次親自坐在客戶旁邊、看他們使用你的產品，是什麼時候？
2. 有沒有親手跑過一次客戶的舊流程？被那張 Excel、那道簽核折磨過一回，才真的知道自己在解什麼問題。
3. roadmap 上的前三項，是會議室裡想出來的，還是客戶現場長出來的？
結語
我們自己看案子的習慣，其實也在改變。以前會花很多時間研究產品本身，現在產品的完成度說明不了太多——AI 可以幫任何團隊把產品追上來。我們更想知道的是：這個團隊離客戶有多近？創辦人多久去一次現場？
這也是為什麼我們常說，三分時間選案、七分時間造案——所謂造案，往往就是陪著團隊，一起蹲回客戶的現場。理解客戶這件事沒有捷徑，只能蹲出來。
身歷其境，才能打造。當打造變得容易，懂客戶就是最深的護城河。
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關於 VENTURE⁺
熟悉 SaaS 領域，並從產業本質出發，除了提供必要的資金協助之外，更帶給新創公司最缺乏的企業夥伴與產業資源合作、實務的成長策略經驗，以及資本市場的專業規劃建議。希望以最佳共同創業夥伴（Best Co-founding Partner）的心態，在 SaaS 新創、創投與產業企業三者間，建立起長期新創資源整合的合作橋樑。
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